林：2017年頃から、営業から運営管理担当までが一丸となって新規獲得のために動くプロジェクトを進めてきました。私は長野県、山梨県を管轄する事業部長として、約150ヶ所の事業所の運営管理を担っています。今年度当初、部内3つの課に、営業の売上目標を振り分けたのですが、目標達成プロセスについては、営業担当だけではなく運営管理サイドとも一緒に戦略を立てています。

宇留賀：私は、長野県と山梨県の事務所を管轄する課の課長として、運営管理を担っています。メフォスでは、営業が新規開拓、契約を獲得した後は運営管理側が担当します。受注後に安定した運営を行うためには、提案の段階でお客様のニーズに対応できる現場（コストや人員配置）をしっかり検討しておく必要があります。「契約には至ったけれど、この予算でこの給食提供は難しい」「この人員で、この食数は作れない」。そんな事態が後から分かれば、お客様にとってもメフォスにとっても不幸ですし、継続契約も難しくなります。
営業担当の案件進捗を常に把握しながら、課内7人のメンバーと「現実的に運営可能か」を協議し、大丈夫だと決まれば、営業と提案書を作成したり一緒にプレゼンに同行したりします。

伊藤：私は営業として長野、山梨県域の新規開拓を担当しています。宇留賀さんに常に状況を共有しながら、実際に食べる方と、契約後のお客様、メフォスの三者がハッピーであるように調整を進めるのが営業の役割です。
ただ、お客様の求める食事内容に対して、いただいた委託予算では難しいことも…。「ここまでは提供できます」「すべてのご要望にお応えすることは難しいのですが、こんな代替提案もあります」など、お客様との妥協点を見出しながら納得いただけるよう説明しています。

林：管理側の協議では、人員配置に関する調整にもっともパワーを使います。新規契約先で働ける従業員がいるかどうか、ほかの近隣事業所から配置転換ができるかどうか、施設特性に合ったスキル・経験のある調理師がいるかどうか…。現事業所で、誰がどんなふうに活躍しているのか事前の情報収集や社内連携をしながら慎重に進めていかなければいけません。

宇留賀：管理側としては、営業担当が開拓してきたお客様へ、ぜひ提案をしていきたい。でもエリア特性上、どうしても人員配置ができないところは、お断りせざるを得ません。こうした苦渋の決断に至らないよう、もっと採用や人財育成に力を入れようと日々身が引き締まる思いです。

伊藤：営業担当は、お客様のご要望と管理側からの現実的なアドバイスを踏まえた、バランスの良い提案が重要です。ある案件では、お客様側は当初、4人のスタッフで食事提供できるよう予算を組んでいましたが、管理側からは「最低でも5人は必要だ」と提案されました。これまで数々の事業所運営を重ねてきた実績から、「衛生管理上、安定した提供体制は4人では難しい」という答えだった。お客様にどう説明するべきか、宇留賀さんにも相談しながら、他の事例などを集めていきました。

伊藤：2022年度は、当初目標額の3倍近い新規獲得額を達成し、大型施設3件の稼働が決まりました。
1つは、山梨県内でメフォスでは初となる学校給食センター。2つ目は山梨県内の大型病院、3つ目は長野県内の大規模老人福祉施設です。エリア内で初契約や数年ぶりの獲得案件を3件同時に進められたのは、営業と管理側の協力体制があったからこそでした。

林：営業だけでは絵に描いた餅になりがちな提案も、かなり具体性を持ってやれています。提案の段階から、「もし御社と契約になれば、こんな実績のある調理師が担当します」と名前と写真をつけてプレゼンし、管理側も人員配置の事前調整を進めてくれていました。
一丸となって提案を考えるからこそ、人員配置の詳細まで、現実に沿った提案ができたのだと思います。

宇留賀：営業担当が、「お客様はこう要望されています」とこまめに相談してくれるので、ほかの事業所での取り組みのどこが参考になりそうか、考えやすいんです。メフォスは衛生管理体制がしっかりしており、長期間、食中毒事故を出していません。そうした、会社としての信頼性も評価いただけたのではないかと思っています。
長野エリアでは県内に4つの拠点を持ち、「何かあればすぐに駆け付けられる」距離感であることもお客様の安心感につながったと思います。

宇留賀：契約が実現できたのは、事業所で働く若手社員の採用・育成をうまく進められてきたから。新しい事業所で責任者を任せられるような若手人財をもっと増やすために、研修など学びの機会をもっと増やしていきたいですね。

林：今回の契約内定は、営業・運営管理一丸体制だからこそ、これまで契約のなかった業種や規模、地域でも事例を作っていけるのだと示すことができました。この体制は、他の拠点でも意識していることでもあり、メフォスの特長ともいえます。
年度売上目標の設定、達成のための進捗管理、提案に向けた事前の人員調整など、管理側が任される役割は増えますが、メフォスの長期的な信頼獲得にはとても重要な取り組みなので、今後も継続していきたいです。

伊藤：3件の大型契約プレゼンでは、提案内容をとても評価いただきました。お客様の先にいる、学校の子どもたちや病院の患者さん、ご高齢の施設入居者に、どんな食事を誰が提供するのか。そこまで精度高く提案できたのは、宇留賀さんをはじめ管理側と密にやりとりできた成果です。メフォスだから大切な食事を提供できる、という喜びと責任感を、これからも持ち続けていきたいです。